Uno de los momentos más importantes de cualquier activo hotelero es la firma del contrato para empezar a explotarlo. De esa decisión dependerá quién asume el riesgo del negocio, cuánto control tienen como propietario y cómo se distribuyen los ingresos para cada parte.
En el mercado español, tres de cada cuatro hoteles se explotan bajo uno de estos dos modelos: el contrato de gestión hotelera (también llamado management agreement o HMA) o el contrato de arrendamiento.
Son tipos de contrato diferentes, con implicaciones que varían mucho para el propietario, y donde confundirlas puede tener consecuencias financieras y legales importantes.
Por eso hoy te explicamos en qué consiste cada modelo, cuándo te conviene uno u otro y qué debes revisar antes de firmar.
¿Qué es el contrato de gestión hotelera?
Un contrato de gestión hotelera (o Hotel Management Agreement, HMA) es un acuerdo por el que el propietario del hotel encarga a un operador especializado la dirección y gestión del establecimiento.
Aquí el operador actúa en nombre del propietario, pero este siempre será el titular del activo y quien será responsable del riesgo económico de la operación.
¿Qué recibe a cambio el operador? Una remuneración dividida normalmente en dos tramos: un management fee base (porcentaje sobre ingresos brutos) y un incentive fee ligado a los resultados (porcentaje sobre el GOP).
Esta es la clave que debes tener en cuenta como propietario: los ingresos y los costes siempre serán tuyos. El operador no pondrá dinero, sólo su know-how y sistemas.
¿Qué es el contrato de arrendamiento hotelero?
En el contrato de arrendamiento, el propietario cede el uso y la explotación del hotel gestor hotelero a cambio de una renta. El arrendatario asume el control total de la operación, incluyendo esta vez sí, los ingresos y los gastos además de los riesgos del negocio.
Además, dentro de este contrato de arrendamiento, hay dos variantes:
- Arrendamiento de industria: en este caso se arriendan tanto el inmueble como el negocio (inclyuyendo licencias, mobiliario, personal…). En resumen, el arrendatario tiene el derecho de explotar un hotel ya constituido.
- Arrendamiento de local de negocio: aquí se arrienda sólo el espacio físico. El arrendatario monta y gestiona el negocio por su cuenta, desde el personal, a las licencias o el mobiliario.
La renta puede ser fija, variable (ligada a resultados) o mixta (mínimo garantizado + participación en beneficios).
¿Cuándo conviene el contrato de gestión?
El contrato de gestión es el modelo ideal en el segmento hotelero medio-alto (Upscale y Luxury) y en hoteles de tamaño relevante. Tiene sentido cuando:
- Quieras maximizar el retorno a largo plazo y confías en que un operador especializado puede exprimir el potencial de tu hotel.
- El hotel tiene potencial de mejora claro en ocupación, ADR o estructura de costes.
- Estás buscando trabajar con una marca internacional (Hilton, Marriott, Accor…) que exige un operador para garantizar sus estándares.
- Estás dispuesto a asumir la variabilidad de los resultados a cambio de un upside mayor.
¿Cuándo conviene el arrendamiento?
El arrendamiento es una opción más adecuada cuando:
- Prefieras ingresos estables, sin exponerte al riesgo operativo del negocio.
- El activo es de tamaño pequeño o mediano y no justifica la estructura de costes de un operador profesional.
- No te interesa involucrarte en la gestión ni en asumir su complejidad.
- Buscas una solución sencilla para monetizar el activo sin gestión activa
Pero ojo, aunque el arrendamiento te dé más estabilidad, limitas el potencial de revalorización. Si tu hotel rinde excepcionalmente bien, no podrás llevarte el upside más allá de la renta que hayas acordado.
