Antes de firmar un contrato de gestión hotelera, una de las preguntas que todo propietario se hace es: ¿Cuánto me va a costar el operador?

La respuesta a esta pregunta tan típica está en la estructura del management fee y entenderla bien puede marcar la diferencia entre un contrato equilibrado y uno que te dé dolores de cabeza durante los próximos 15 años.

Por eso hoy, te contamos todo acerca del managament fee para que sepas a la perfección cómo funciona.

¿Qué es el management fee hotelero?

El management fee (o tarifa de gestión) es la remuneración que percibe el operador hotelero por darte sus servicios de gestión.

Esto nunca es un precio fijo ya que es una estructura en dos tramos diseñada para alinear los incentivos del operador con los tuyos como propietario.

Entiendo la estructura del management fee: los dos tramos

Cómo te decíamos el managament fee se divide en dos tramos que permitan equilibrar los intereses del operador con los tuyos. Estos tramos son el base fee y el incentive fee por rendimiento o resultados. Vamos a ver cada uno de ellos.

Tramo 1: Base Fee (fee sobre ingresos)

El base fee es un porcentaje que se aplica sobre los ingresos brutos totales del hotel, sin importar los resultados de la gestión. Es decir, se paga, aunque el hotel no genere beneficio.

En España, el rango más habitual está entre el 2% y el 5% de los ingresos brutos totales, aunque el porcentaje puede variar:

• En hoteles individuales o de menor volumen puede estar entre el 3–5%
• Para portfolios o grupos de activos suele bajar un poco, hacia el 2–3% (economía de escala)
• En hoteles en fase de preapertura o turnaround puede negociarse un fee reducido los primeros años.

El base fee sirve para pagar la operación como tal, es decir, es como un pago base por el servicio del operador: la dirección del equipo, la gestión financiera, el reporting, la comercialización y los sistemas que se apliquen.

Tramo 2: Incentive Fee (fee sobre resultados)

El incentive fee es un porcentaje que se aplica sobre el GOP (si tienes dudas sobre qué es no te pierdas nuestro artículo sobre KPIs hoteleros) una vez que este supera un umbral mínimo acordado.

Es decir, el Incentive Fee solo se paga si el hotel genera resultados y beneficios.

En España el rango más normal está entre el 8% y el 15% del GOP cuando supera el umbral de beneficio pactado.

El objetivo de este segundo tramo es que los intereses del operador y los tuyos como propietario se unan: si el operador consigue que el hotel vaya bien ganará más y tú con él. Si no lo consigue, no cobrará el incentivo.

¿Qué más puede incluir la remuneración del operador?

Además del management fee, algunos contratos incluyen otros conceptos de remuneración que pueden interesarte pero que sin duda tienes que conocer para poder negociar mejor tus condiciones:

• Technical Services Fee: es un fee puntual por la asistencia del operador durante la fase de pre-apertura (diseño de la operación, selección del equipo, apertura…). Puede moverse entre los 50.000€ y los 200.000€ según el tamaño del hotel.
• Centralized Services Fee: este es el coste por los servicios centralizados que el operador traiga para gestionar el hotel (sistemas de reservas, marketing corporativo, compras centralizadas, formación).

Suele ser un porcentaje muy pequeño sobre los ingresos que genere el hotel (Entre un 0,5 y un 1,5%).

• FF&E Reserve: no es un fee como tal, pero sí una obligación contractual muy habitual al negociar con gestores hoteleros.

Es una provisión mensual (normalmente entre el 3 y el 5% de los ingresos) que se destina a un fondo de reserva para mantenimiento y renovación del mobiliario y equipamiento del hotel.

Como negociar el management fee: 6 palancas clave:

La negociación del management fee es más flexible de lo que la mayoría piensan. Lo más importante es saber sobre qué aspectos puedes negociar para que ambos lleguéis a un acuerdo rentable. Estas son las palancas con más recorrido:

• Tamaño del activo y del portfolio: si gestionas más de un hotel, puedes negociar condiciones de grupo más favorables. Los operadores valoran la escala por lo que podría interesarte mucho.

• Duración del contrato: cuanto más largo sea el contrato más fácil te será reducir el fee con tu operador. Un contrato de 15 años da al operador visibilidad a largo plazo y también tranquilidad para asumir un beneficio algo más bajo.

• Estructura del incentivo: es posible negociar el umbral del owner’s priority return para que puedas protegerte: cuanto más alto sea el umbral, más debe rendir el hotel antes de que el operador cobre incentivo.

• Performance test con consecuencias reales: vincular el fee a objetivos mínimos de RevPAR y GOP (aquí tienes una explicación de cada uno de estos KPIs) y pactar penalizaciones o derecho a rescisión si no se alcanzan es la mejor palanca de control que puedes tener como propietario.

• Cap total sobre la remuneración: negocia un límite máximo en términos absolutos o como porcentaje del GOP para protegerte en escenarios de resultados extraordinarios.
• Reducción del fee en años de pérdidas: algunos contratos contemplan una reducción o diferimiento del base fee si el GOP cae por debajo de un umbral mínimo (owner’s priority return). Es una cláusula que vale la pena intentar incluir.

Señales de alerta que deberías vigilar en un contrato de gestión

De cara a que tanto tu gestor hotelero como tu podáis estar seguros con el acuerdo, hay varios aspectos que revisar para evitar sorpresas desagradables una vez empecéis a trabajar:

• Fee base alto sin cap ni performance test: el operador cobra, aunque el hotel pierda dinero, sin consecuencias. Esto es algo que puede ser muy negativo ya que no sólo no obtendrás beneficios, sino que además tendrás que seguir pagando a tu operador.
• Incentive fee calculado sobre ingresos y no sobre GOP: alinea al operador con la facturación, no con la rentabilidad.
• Ausencia de owner’s priority return: el operador cobra incentivo desde el primer euro de GOP, sin garantizarte primero un retorno mínimo.
• Contrato sin cláusula de terminación por rendimiento insuficiente: quedarás atrapado con un operador ineficiente durante décadas.
• Servicios centralizados no detallados: los costes de los servicios centrales pueden ser opacos y difíciles de auditar si no están correctamente especificados.

El management fee es el precio de una buena gestión, y como cualquier precio, vale la pena entenderlo bien antes de aceptarlo. Un contrato bien negociado no es el que tiene el fee más bajo: es el que alinea correctamente los incentivos del operador con tus intereses y establece mecanismos claros de control y salida.

En Aylanz estructuramos contratos de gestión con total transparencia en la remuneración y con objetivos de rendimiento concretos y medibles. Si estás en proceso de seleccionar operador o de revisar tu contrato actual, contáctanos.